从2011年成立之初，千万不到的年销售额，至2021年，中央空调销售额达1.2亿、家用空调接近5000万的成绩，长沙湘琪中央空调销售有限公司用了10年。但对于并非专业出身，跨行进入暖通空调市场的李斌而言，能取得这样的成绩，则用了将近15年的时间。站在两个十年的交叉口，此刻的他满眼都是十年前的自己：满怀初心、坚定执着。
长沙湘琪中央空调销售有限公司总经理李斌
1200㎡的决心
“我记得当时是2009年进入了格力湖南销售公司，当时整个湖南的销量都还没有到一个亿。当我了解了格力的产品和模式之后，就觉得按照现在这种发展模式，两三年的时间，销售业绩一定能突破一个亿。事实也证明了我的判断，不到两年，湖南格力的销售规模就已然突破了一个亿。也就是那时，我也积累了渠道和自营两方面的经验，做好了充足准备之后，想要自己闯出一番事业。我非常看好中央空调市场的未来和潜力。”提及过往，李斌的对于这个市场的决心似乎从未变淡。
不仅如此，即便不是蓄意为之，但既在厂家自上而下的统管过渠道，又在商家聚焦自身经营谋求过发展的经历，都让李斌对于制造企业的渠道政策和区域布局思路有更深的理解。不难发现，对市场大势的看好和判断，以及自身在行业多个岗位的积淀，都让李斌进一步坚定了其深耕暖通空调行业和携手格力细化长沙市场的决心所在，而1200㎡的体验馆就是李斌的“决心”。
20%的坚持
“同比2019年，长沙湘琪2020年的整体销售业绩下滑近20%，对于我们这样体量的公司而言，这样的下滑其实是有些恐怖的。但即便如此，作为一家中央空调设备服务商，我们不会随着市场的影响而改变自己，更不会以牺牲安装标准、降低客单值来‘自救’。以20%的下滑换取市场的稳定，至少是我所负责的渠道商的稳定，我觉得是值得的。”李斌对于自己的坚持坚定不移。
“在渠道管理和运营上，我们的优势可能得益于跟渠道商长期合作过后的信任感。事实上，现在他们的提货渠道是非常广泛的，从我这边提货的价格可能还会比其他地方稍微高一点，但为什么他们仍然愿意选择长沙湘琪，并始终保持着紧密的合作呢？其实就是因为我们的服务能力，以及对下线渠道的技术支持。”李斌坦言道，“我们作为服务商，有些事情不仅必须做，而且还要坚持做。湖南格力也会对我有考核，如果出现安装问题遭遇客户投诉，那就是我的责任，而不是渠道的问题。”
除此之外，库存和现金流的平衡同样也是李斌的“坚持”。利润是一个企业发展的风向标，但是很少有企业能够认识到现金流才是企业的血液以及命脉。对此李斌则非常重视，长沙湘琪常年的库存量维持在500万左右，并不会为了业绩和库存牺牲现金流。不仅如此，对于应收账款部分，长沙湘琪的要求也非常严苛，不仅家用空调产品没有，中央空调产品，也在对客户的逐步引导和控制下，摆脱了应收账款和质保金的“陋习”。
1+1的成长在竞争愈发激烈的暖通空调市场，对人效的强调几乎是所有经销商的需求，尤其是在后疫情市场，资金紧张、生存愈发艰难的现下，自入职起就能销售、能签单可能是所有经销商招人时的“理想状态”。在此背景下，长沙湘琪的“1+1的成长”就显得尤为“特别”，一方面不仅会强调新人入职之后的培训至少需要经过半年，甚至更长，另一方面在团队组织和门店建设上的“重金投入”同样也不遗余力。
“1+1”的成长模式不仅仅是对于新人的要求，对老员工同样如此。“我们在培训的时候，常常有销售发出疑问，觉得现在的消费者越来越聪明，他没办法应对。但事实上，社会的进步和信息的透明，让大家都能获得海量的信息。所以，很多消费者在选择的时候，也有了自己的认知和判断。但‘聪明’的不仅仅是消费者，我们的员工也应该能在这样的信息中甄别、判断，并逐步形成自己的认知。”李斌强调道。
值得一提的是，对于有一定实力想要独立门户的业务员，李斌也并不排斥，“实际上跟我打交道的渠道商朋友都知道，我从来不觉得长沙湘琪能一家独大，这样的市场一定是不健康的，所以我更倡导的是共赢。长沙湘琪成立这么多年，也确实有做得比较好的业务员去独立开店了，但我们仍旧经常合作，他甚至也会作为渠道到长沙湘琪来提货，有什么后续的问题也都是交由我们处理。1+1才能大于2，我也是受益者。”
